Spis treści
Dziś wiele przedsiębiorstw opiera swoją sprzedaż na działaniach przedstawicieli handlowych. W efekcie na barkach osób pełniących tę funkcję spoczywa wielka odpowiedzialność, ponieważ to od nich zależy czy i ile zarobi firma. Co więcej, ich wynagrodzenia są zależne od wyników w pracy.
Przedstawicielem handlowym zasadniczo może zostać każdy, ale tylko najlepiej przygotowani utrzymają się w zawodzie i osiągną sukces. Wymagania stawiane przedstawicielom są zróżnicowane w zależności od branży, w jakiej działają. Przyjrzyjmy się nieco bliżej pracy przedstawiciela handlowego. Czy to faktycznie praca marzeń?
Przedstawiciel handlowy - praca i zarobki
Praca przedstawiciela handlowego nie jest lekkim zawodem, choć na pierwszy rzut oka mogłoby się tak wydawać. Czym więc zajmuje się przedstawiciel handlowy i jakie umiejętności powinien posiadać? Podstawowym zadaniem przedstawiciela handlowego jest pozyskiwanie klientów dla swojego przedsiębiorstwa.
Jednak samo znalezienie klienta to nie jedyne zadanie dobrego przedstawiciela handlowego. W zakresie obowiązków znajduje się obsługa tego klienta, dbanie o zaspokojenie jego potrzeb, zawieranie korzystnych umów oraz stałe utrzymywanie kontaktów z pozyskanymi klientami.
Dobry handlowiec musi wytworzyć odpowiednią więź z klientem, w której stanie się cennym partnerem. To zadanie nie jest łatwe, ponieważ przedstawiciele handlowi są postrzegani często negatywnie i ludzie mają problem z obdarzeniem ich zaufaniem. W efekcie pozyskanie niektórych klientów może się okazać bardzo ciężkim wyzwaniem.
- Dobry handlowiec powinien się cechować doskonałą znajomością technik sprzedaży i negocjacji.
- W tym zawodzie mogą się przydać także umiejętności analizy psychologicznej, które pozwolą lepiej dotrzeć do sceptycznie nastawionego klienta.
- Praca handlowca polega głównie na przebywaniu w terenie i pracy samodzielnej, więc trzeba być zdyscyplinowanym. Kluczowa jest umiejętność zarządzania własnym czasem.
- W zawodzie przedstawiciela handlowego niezwykle ważne jest pierwsze wrażenie. Handlowiec powinien wyglądać na profesjonalistę i człowieka, za którym idzie sukces.
Wszystkie te cechy nie zdadzą się jednak na nic, jeżeli przedstawiciel handlowy nie będzie się znał perfekcyjnie na branży, jaką reprezentuje. Handlowiec nie może sobie pozwolić na niewiedzę. Jeżeli przedstawiciel da się zaskoczyć jakimś pytaniem od klienta, to może go stracić. Nikt nie będzie chciał nabyć towaru bądź usług od handlowca, który nie wie, czym się zajmuje. Bardzo istotne w tym zawodzie jest również przygotowanie odpowiedniej oferty handlowej, dostosowanej do potrzeb klienta. Osoby na tym stanowisku powinny się także liczyć z faktem dość umownych godzin pracy, klienci bardzo często będą wymagali obsługi poza standardowym czasem pracy.
Poniższy film przybliża tajniki pracy przedstawiciela handlowego:
Jak widać, praca przedstawiciela handlowego wcale nie jest taka prosta i sielankowa. Wręcz przeciwnie wymaga wiele i potrafi być bardzo stresująca. Czy w takim razie zarobki przedstawiciela handlowego wynagradzają trudy pracy? Wszystko zależy od przedsiębiorstwa, w jakim się pracuje oraz branży. Przekrój zarobków jest bardzo duży, a według Ogólnopolskiego Badania Wynagrodzeń mediana zarobków na stanowisku przedstawiciela handlowego wynosi 6 290 zł brutto. Przeanalizujmy dokładniej zarobki handlowców w Polsce.
Prowizja — czyli jak zarabia przedstawiciel handlowy?
Przy omawianiu zarobków przedstawiciela handlowego ważna jest forma, w jakiej otrzymuje on wynagrodzenie. Kluczową sprawą w zawodzie handlowców są prowizje. Przedsiębiorstwa w różny sposób podchodzą do zatrudniania przedstawicieli handlowych, ale niemal zawsze mamy do czynienia z prowizją od wygenerowanych zarobków.
Najzdrowszą formą zatrudnienia wydaje się być układ oferowania stałej podstawy oraz prowizji od sprzedaży. W ten sposób handlowiec może być pewny, że w razie fatalnego okresu nie zostanie bez wynagrodzenia, a sukcesy w sprzedaży będą owocowały znacznym wzrostem pensji.
Według szacunków wynagrodzenie zmienne na stanowisku przedstawiciela handlowego może stanowić około 43-44% płacy zasadniczej. W przypadku początkujących handlowców prowizja startuje od poziomu około 23%. Oczywiście jest ona zawsze zależna od wyników w pracy, więc nie ma reguły mówiącej, że zawsze można liczyć na prowizję o stałym pułapie.
Niektóre przedsiębiorstwa wchodzą z przedstawicielami handlowymi w umowy opierające się jedynie na prowizjach. Taka współpraca w przypadku bardzo dobrych handlowców może przynieść korzyści, ale dla mniej utalentowanych przedstawicieli może się okazać pułapką. Prowizje mogą być przyznawane indywidualnie bądź całemu zespołowi w dziale handlowym. Najczęściej stanowi ona procent od całego obrotu, ale może być także naliczana od ilości zawartych umów czy sprzedaży konkretnych produktów bądź usług.
Wysokość prowizji jest również zależna od branży.
- w branży farmacji,
- medycyny,
- IT
- oraz telekomunikacji.
Najniższe zarobki zmienne występują w branży kosmetycznej, spożywczej czy wyposażenia wnętrz.
Ile zarabia przedstawiciel handlowy w Polsce?
Wiemy już, że zarobki przedstawiciela handlowego są zależne od wielu czynników. Duży wpływ na nie ma wysokość prowizji. W takim razie, jakie są zarobki przedstawiciela handlowego w Polsce?
- Według analiz ze stycznia bieżącego roku handlowiec zarabia średnio w przedziale od 5 070 zł do 8 030 zł brutto, co daje medianę 6 290 zł brutto. Jak widać, wynagrodzenia mogą być satysfakcjonujące.
- Zgodnie z badaniami zarobki handlowca zaczynającego swoją karierę mieszczą się w średnim przedziale od 4 430 zł do 6 300 zł brutto.
- Oczywiście na najlepsze wynagrodzenia mogą liczyć najbardziej doświadczeni i doceniani w branży specjaliści. Najlepsi przedstawiciele handlowi mogą liczyć na średnie zarobki w przedziale od 5 820 zł do 10 130 zł brutto.
Tutaj należy podkreślić, że mowa o średnich zarobkach i według badań 25% handlowców zarabia więcej niż podane górne granice.
Oczywiście zarobki w dużej mierze są zależne od branży oraz regionu, w jakim pracuje handlowiec. Najlepiej zarabiają przedstawiciele w województwie mazowieckim, małopolskim oraz pomorskim. Najgorsze pensje otrzymują handlowcy w województwie lubelskim i warmińsko-mazurskim.
Warto również zaznaczyć, że w solidnych przedsiębiorstwach przedstawiciele handlowi mogą liczyć na kompletny sprzęt potrzebny do pracy. Firmy wyposażają swoich handlowców w służbowe samochody, laptopy oraz smartfony. Otrzymują oni wszystko, co potrzeba do jak najlepszej sprzedaży danych produktów. Niestety zdarzają się firmy wymagające od przedstawiciela handlowego posiadania własnego sprzętu, ale zazwyczaj dobrzy handlowcy nie grzeją długo miejsca w takich przedsiębiorstwach.
To może Cię również zainteresować
Dochód a przychód - czym się różnią i czemu są często mylone?
