!function(t,h,e,j,s,n){t.hj=t.hj||function(){(t.hj.q=t.hj.q||[]).push(arguments)},t._hjSettings={hjid:2313813,hjsv:6},s=h.getElementsByTagName("head")[0],(n=h.createElement("script")).async=1,n.src="https://static.hotjar.com/c/hotjar-"+t._hjSettings.hjid+".js?sv="+t._hjSettings.hjsv,s.appendChild(n)}(window,document);

Pracodawca - prawa i obowiązki

Cechy skutecznego negocjatora - jakie prowadzić owocne negocjacje w biznesie?

22 czerwca 2021

4 z 5

Ocena: 4 z 5 | 15 głosów

15 głosów

0 komentarzy

Cechy skutecznego negocjatora - jakie prowadzić owocne negocjacje w biznesie?
Negocjacje to dwustronny proces komunikowania, którego celem jest wypracowanie takiego rozwiązania, które będzie satysfakcjonowało obie strony sporu. Co wyróżnia skutecznego negocjatora? Jak scharakteryzować osobę siadającą przy stole negocjacyjnym? W poniższym artykule wyjaśniamy, jak prowadzić owocne negocjacje w biznesie.

Definicja negocjacji

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania, którego podstawowy cel to osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy interesy obu stron sporu są wzajemnie sprzeczne. Aby można było mówić o negocjacjach, rozmówcom musi zależeć na tym, aby dojść do porozumienia.

To Cię powinno też zainteresować: Negocjator - najnowsze oferty pracy

Specjaliści wyróżniają trzy podstawowe warunki, które muszą zostać spełnione, aby przeprowadzenie negocjacji było możliwe:

  • pomiędzy stronami muszą istnieć choć minimalne obszary wspólnych interesów,
  • negocjatorom musi zależeć na zawiązaniu porozumienia,
  • obie strony muszą być gotowe do ustępstw.

Czym zajmuje się negocjator?

Negocjator jest zawodowym specjalistą od perswazji, czyli przekonywania. Przedstawiciel tego zawodu musi doskonale orientować się, jakie są techniki perswazji, techniki i metody komunikowania interpersonalnego. Nie może być mu obca także retoryka i erystyka. Wiedza i doświadczenie negocjatora są niezbędne, gdy dana instytucja lub firma pozostaje w konflikcie z innym podmiotem oraz zależy jej na tym, aby jak najszybciej ten spór zażegnać. Pomoc negocjatora jest także nieoceniona przy łagodzeniu konfliktów rodzinnych.

Udane negocjowanie na kanapie

To Cię powinno też zainteresować: Handlowiec - osoba, która stoi za finansowym sukcesem firmy

Negocjatorzy są też zatrudniani do pracy w policji, gdzie są oddelegowywani do rozmów z potencjalnymi samobójcami lub zamachowcami. Zadaniem negocjatora jest wtedy przekonanie takiej osoby, aby zrezygnowała ze swoich planów, a wynik jego pracy ma ogromne znaczenie dla zdrowia i życia dziesiątek lub nawet setek ludzi.

Video

3 podstawowe rodzaje negocjacji

Negocjacje mogą przebiegać w bardzo różny sposób. To, jak dokładnie się one potoczą, uzależnione jest od wielu zróżnicowanych czynników - przede wszystkim od postawy obu negocjatorów. W poniższej tabeli zawarliśmy omówienie trzech podstawowych rodzajów negocjacji.

To Cię powinno też zainteresować: Ocena okresowa pracownika - kryteria

Wygrana - przegrana (ang. win - lose)

Wygrana - wygrana (ang. win - win)

Przegrana - przegrana (ang. lose - lose)

Jak wskazuje nazwa, celem tego typu negocjacji jest wyłonienie jednego zwycięzcy, który uzyskuje znaczną przewagę nad przegranym. "Zwycięzca bierze wszystko". Jest to rodzaj negocjacji bardzo charakterystyczny dla świata biznesu (zwycięzca przetargu jest tylko jeden) oraz polityki (zwycięzca wyborów parlamentarnych tworzy rząd i nie musi oglądać się na opozycję). W tym modelu negocjacji każda ze stron ma zupełnie inne poglądy na daną sprawę oraz odmienne cele, przez co pertraktacje mogą skończyć się porażką obu stron. Aby możliwe było osiągnięcie założonego przez negocjatora celu, musi on pamiętać o tym, aby być cierpliwym oraz asertywnym.

Istotą tego rodzaju negocjacji jest znalezienie takiego rozwiązania, które będzie satysfakcjonowało obie strony, czyli tzw. złotego środka. Każda ze stron jest tu gotowa na ustępstwa, aby wypracować kompromis. W tym modelu negocjacyjnym bardzo ważna jest wola współpracy oraz troszczenie się o zarówno o swoje dobro jak i przeciwnika.

W tym rodzaju negocjacji wszyscy odchodzą z niczym - przegrywają. Taki rezultat negocjacji następuje wtedy, gdy żadna ze stron nie jest gotowa do jakichkolwiek ustępstw oraz tak naprawdę nie chce załagodzić istniejącego sporu. Wielu negocjatorów jest często w stanie samemu tracić, byleby tylko druga strona straciła równie dużo bądź jeszcze więcej.

Typy negocjatorów

Specjaliści wyróżniają następujące typy negocjatorów:

1. Typ analityczny.

Jest to typ negocjatora, który doskonale przygotowuje się do prowadzenia negocjacji oraz oczekuje tego samego. Nigdy nie podejmuje decyzji, zanim nie pozna dokładnie wszystkich okoliczności i faktów. Analityczny typ negocjatora jest zdolny do podjęcia decyzji, z którą się nie zgadza, gdy przekonają go do tego twarde dane liczbowe. Typ analityczny poznasz po tym, że zawsze prosi o udokumentowanie konkretnych argumentów czy tez oraz lubi bazować na faktach.

To Cię powinno też zainteresować: Profil zawodowy - jak napisać podsumowanie zawodowe do CV?

2. Typ estetyzujący.

Jest skupiony głównie na wyglądzie danych spraw oraz własnych odczuciach. Zdarza się, że nie zwraca uwagi na liczby i niepodważalne fakty. Ten typ negocjatora poznasz po tym, że zwraca uwagę na kwestie estetyczne, często mówi o widokach i zapachach, które lubi a także wyjątkowo często używa zmysłu dotyku.

3. Typ słaby.

Ten negocjator ma trudności z podejmowaniem decyzji, zaś przy odniesieniu porażki często próbuje przerzucać odpowiedzialność na pozostałych członków zespołu. Ten typ negocjatora poznasz po tym, że jest wyjątkowo nieśmiały, oddaje inicjatywę podczas prowadzenia rozmowy, jest zdenerwowany oraz mówi bardzo cicho.

3. Typ silny.

Mówi głośno, wyraźnie oraz jest przekonany co do słuszności swoich racji. W przypadku odniesienia porażki "bierze ją na klatę". Ten typ negocjatora poznasz po tym, że przekonanie go do zmiany zdania może być niezwykle trudne. Ponadto szybko wpada w gniew, dlatego należy uważać, aby nie wyprowadzić go z równowagi.

4. Typ kierujący się intuicją.

Jak można się domyślić, taki negocjator zdaje się przede wszystkim na własną intuicję. Zdarza się, że tacy negocjatorzy podejmują decyzje pod wpływem chwili oraz nie są w stanie ich wytłumaczyć w racjonalny sposób. Ten typ negocjatora poznasz po częstym gestykulowaniu oraz powoływaniu się na własne uczucia.

Kobieta negocjująca swoje stanowisko

Cechy sprawnego negocjatora według: Dawsona, Wasilewskiej i McCormacka

Pojęcie negocjacji od lat pozostaje w obszarze zainteresowań wielu badaczy z całego świata. Jakie są cechy sprawnego negocjatora według Dawsona, Wasilewskiej i McCormacka? Definicje tych znanych naukowców omawiamy w poniższej tabeli.

Cechy sprawnego negocjatora według R. Dawsona

Cechy sprawnego negocjatora wdług M. McCormacka

Cechy sprawnego negocjatora według W. Wasilewskiej

  • Odwaga do zdobywania jak największej liczby informacji. Negocjator cały czas musi zwiększać swoją wiedzę na temat drugiej strony oraz dostosowywać do niej swoje pierwotne założenia.
  • Cierpliwość. Negocjator musi wytrwać dłużej niż jego interlokutor. Jego obowiązkiem jest nie dopuszczenie do tego, aby umowa kończąca pertraktacje została zawarta pod presją czasu i zawierała niekorzystne rozwiązania.
  • Odważne zwiększanie oczekiwań i żądań. Dobry negocjator musi umieć pokonać lęk przed ośmieszeniem oraz odważnie zwiększać żądania wobec drugiej strony.
  • Prosta komunikacja oraz uczciwość. Negocjator musi porozumiewać się w sposób zrozumiały dla drugiej strony oraz szukać uczciwych rozwiązań, które będą korzystne dla obu stron.
  • Umiejętność słuchania drugiej strony. Tylko dobry słuchacz potrafi wczuć się w sytuację przeciwnika oraz znaleźć takie rozwiązanie, które uwzględni jego potrzeby i oczekiwania.
  • Brak potrzeby bycia lubianym. Negocjator nie musi być lubiany, ponieważ jego podstawowym zadaniem jest poszukiwanie rozwiązania zadowalającego w jak największym stopniu obie strony konfliktu.
  • Nie zwraca uwagi na to, czy jest lubiany.
  • Potrafi działać pod presją czasu.
  • Cieszy się nienaganną reputacją i uznaniem w środowisku.
  • Potrafi słuchać drugiej strony.
  • Nie uważa się za najmądrzejszego.
  • Negocjacje to jego pasja.
  • Ma doskonałą intuicję.
  • Lubi rywalizować.
  • Umie stawiać sobie wysokie, śmiałe cele.
  • Ma szeroką wiedzę na temat drugiej strony sporu.
  • Brak potrzeby bycia lubianym.
  • Może się mylić.
  • Ma prawo, aby nie wiedzieć pewnych rzeczy - w końcu każdy z nas jest tylko człowiekiem.
  • Powinien jak najwięcej pytać, aby zrozumieć intencje i potrzeby drugiej strony.
  • Powinien racjonalnie podejmować decyzje. Dobry negocjator to taki, który się waha i nie podejmuje decyzji pod wpływem chwili.
  • Może być natrętny - jeżeli często dzwoni i pisze do przedstawiciela drugiej strony, to znak, że zależy mu na tym, aby dojść do porozumienia.

To Cię powinno też zainteresować: CEO w firmie - kim jest i jaką rolę pełni dyrektor generalny?

Negocjowanie stanowiska przez telefon

Cechy skutecznego negocjatora - wiedza, osobowość i profesjonalny wygląd

Skutecznego negocjatora muszą wyróżniać także trzy rzeczy: wiedza, osobowość oraz profesjonalny wygląd. Osoba, która prowadzi negocjacje musi nie tylko wiedzieć, w jaki sposób należy prowadzić negocjacje, ale również właściwie się ubrać.

To Cię powinno też zainteresować: Agent nieruchomości - jak zdobyć tę pracę?

W ten sposób podkreślony zostanie jej profesjonalizm. Za pomocą ubioru, sposobu mówienia czy zachowania tworzymy swój wizerunek. Od wszystkich tych elementów zależy, czy druga strona uzna nas za kogoś godnego zaufania, czy wręcz przeciwnie.

Video

Cechy osobowościowe skutecznego negocjatora

Skuteczny negocjator posiada także szereg cech osobowościowych, takich jak:

  • cierpliwość,
  • rzetelność,
  • punktualność,
  • dokładność,
  • umiejętność słuchania drugiej strony,
  • empatia,
  • stawianie wysokich celów (możliwych do osiągnięcia),
  • dostosowanie się do aktualnej sytuacji,
  • umiejętność radzenia sobie w sytuacjach stresowych,
  • umiejętność pracy w zespole,
  • umiejętność analitycznego myślenia,
  • kreatywność,
  • umiejętność pracy pod presją czasu oraz stresu,
  • umiejętności interpersonalne,
  • dojrzałość.

Najczęściej zadawane pytania

Na czym polegają negocjacje?

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania, w którym biorą udział strony szukające porozumienia. Aby prowadzenie negocjacji było możliwe, każdej ze stron w jakimś stopniu musi zależeć na tym, aby osiągnąć konsensus.

Kim jest negocjator?

Negocjator to zawodowy specjalista, którego podstawowym zadaniem jest przekonanie drugiej strony do swoich racji. Przedstawiciel tego zawodu musi doskonale znać techniki perswazji oraz metody i techniki komunikacji interpersonalnej.

Jakie są cechy dobrego negocjatora?

Dobry negocjator wyróżnia się: cierpliwością, rzetelnością, uczciwością, umiejętnością pójścia na kompromis, empatią, umiejętnością zdobywania informacji na temat przeciwnika, brakiem potrzeby bycia lubianym, umiejętnością słuchania przeciwnika.

Podziel się

Komentarze

Nikt jeszcze nie dodał komentarza do tego artykułu.

Dodaj komentarz

Wszystkie pola muszą być prawidłowo wypełnione

Komentarz został dodany

Redakcja Aplikuj.pl zastrzega sobie prawo usuwania komentarzy obraźliwych dla innych osób lub zawierających wulgarne słowa, adresy www oraz adesy e-mail i numery telefonów.

Na tej stronie korzystamy z plików cookie, aby zadbać o jak najlepsze doświadczenia naszych użytkowników.
Kontynuując po wyświetleniu tej wiadomości, potwierdzasz, że wyrażasz na to zgodę.