Spis treści
Ogłoszenia, w których występuje termin B2B lub B2C dotyczą najczęściej handlowców, czyli osób mających bezpośredni kontakt z klientem. A trzeba pamiętać, że rozmowa z osobami potencjalnie zainteresowanymi produktami czy usługami oferowanymi przez firmę nie zawsze wygląda tak samo. Wszystko dlatego, że klienci detaliczni różnią się od korporacyjnych m.in. sposobem podchodzenia do przedstawianych ofert.
Co to jest B2B i B2C?
Rozwinięciem skrótu B2B jest Bussiness to Bussiness, zaś skrót B2C oznacza Businness to Customer. Poza tymi terminami, na rynku można spotkać się z jeszcze jednym, czyli C2C (Custom to Custom). Marketing na zasadzie B2B oznacza transakcję pomiędzy dwoma podmiotami gospodarczymi i ten model dynamicznie rozwinął się wraz z przeniesieniem się wielu operacji handlowych do sieci.
Źródło: prezentacja Koncepcja B2B, B2C, B2A, Weronika Melania Czuryło.
Odpowiednio B2C to transakcja prowadzącego działalność z osobą prywatną. Z kolei ostatni model – C2C pozwala użytkownikom prywatnym na realizację transakcji handlowych i najczęściej nie ma związku z rynkiem pracy. Ten rodzaj obejmuje wszystkie platformy sprzedażowe czy portale ogłoszeniowe, pozwalające kontaktować się zainteresowanym użytkownikom.
Rozróżnienie między B2B a B2C jest istotne z punktu widzenia pracowników zajmujących się handlem i prezentowaniem produktów czy usług. Klient detaliczny jest zazwyczaj mniej wymagający niż korporacyjny. Pozyskanie tego drugiego najczęściej wiąże się z odpowiednim przygotowaniem i koniecznością przedstawienia intratnej propozycji współpracy.
Praca z klientem indywidualnym
Marketing w modelu B2C wiąże się z innymi wyzwaniami, niż sprzedaż skierowana do klienta biznesowego. Kto powinien zdecydować się na aplikowanie na stanowiska, na których pracować będzie z klientem detalicznym? Z całą pewnością powinny być to osoby potrafiące przekonać konsumenta do zakupu. Nie bez znaczenia jest też podejście – trzeba pamiętać o tym, że klient indywidualny częściej jest humorzasty i nie zawsze miły.
Źródło: marketing-automation.pl
Zupełnie inaczej będzie też wyglądała ścieżka zakupowa w B2C. Klient indywidualny najczęściej też znacznie szybciej niż korporacyjny podejmuje decyzje. Nie potrzebuje on doradców i nie kalkuluje. Od tej zasady są oczywiście wyjątki, niemniej jednak sprzedawanie produktów czy usług osobom indywidualnym jest znacznie łatwiejsze niż współpraca z klientami biznesowymi, którzy wybierają dobra kierując się nie swoimi potrzebami, ale firmy.
Wymagający klient korporacyjny
Pracownicy pragnący rozpocząć pracę z klientem korporacyjnym muszą być świadomi różnic występujących między nim a klientem indywidualnym. Przedsiębiorca, decydując się na usługi danej firmy, nie podejmuje decyzji tylko i wyłącznie w oparciu o własne potrzeby – na uwadze musi mieć dobro firmy. Z tego względu poszczególne podmioty przed transakcją B2B dokładnie zapoznają się z ofertami przedstawicieli handlowych – nie zawsze liczy się wyłącznie cena.
Klient korporacyjny wybiera tak, by produkty lub oferty przyniosły firmie konkretne korzyści. Z tego względu nierzadko – jeszcze przed wyborem oferty – taki klient kontaktuje się z innymi podmiotami lub korzysta z pomocy specjalistów. Ponieważ decyzji nie podejmuje jedna osoba, handlowiec musi być przygotowany na to, że nie uzyska odpowiedzi od razu.
Różnice w płatnościach
Handlowiec nierzadko jest rozliczany w systemie podstawy i prowizji od każdego zlecenia. O ile klienci indywidualni zawsze płacą przy obiorze towaru lub po wykonaniu usługi, o tyle sprzedaż B2B charakteryzuje się nieco inną dynamiką. Klienci korporacyjni często korzystają np. z możliwości uiszczenia opłaty za towar czy usługę po kilku czy kilkunastu dniach. Taki stan rzeczy może przekładać się na zarobki poszczególnych handlowców, które mogą być zróżnicowane w zależności od miesiąca. Również ten aspekt warto wziąć pod uwagę, poszukując zatrudnienia.
To może Cię również zainteresować
