Zawód Key account manager

Wraz z rozwojem handlu detalicznego (i nie tylko), rosnącej konkurencji między producentami i rozwijającymi się rynkami, potrzebne są nowe zawody, które przyczynią się do udanego rozwoju biznesu. W ostatnim dziesięcioleciu wyodrębniono grupę menedżerów ds. kluczowych klientów (Key Account Manager). Nawiasem mówiąc, interakcja z klientami jest najważniejszą częścią pracy firmy, niezależnie od jej obszaru działalności, czy to handlu detalicznego, produkcji czy usług. Ta forma interakcji jest obecna wszędzie tam, gdzie istnieje sprzedaż i zyski ze sprzedaży. Z jednej strony key account managerzy nie muszą już poświęcać więcej czasu na szukanie nowych klientów, wybieranie numerów, pracę z dużymi bazami danych. Z drugiej strony jest to najważniejsza część pracy działu sprzedaży, ponieważ utrzymanie obecnych klientów często wymaga znacznie więcej wysiłku.

Zwłaszcza jeśli chodzi o kluczowych klientów, z którymi praca stanowi znaczną część obrotów firmy. Żeby kluczowy klient był zadowolony z pracy firmy, Key Account Manager nie powinien być tylko twarzą firmy. Musi być dobrze zorientowany w potrzebach klientów, pamiętać wszystkie niezbędne liczby, czasami sugerować i przypominać, czy interesy sprawy tego wymagają. I uwaga - przede wszystkim musi dbać o interesy klienta. Key Account Manager jest uniwersalnym pracownikiem, ponieważ oprócz technik sprzedaży musi znać podstawy logistyki, marketingu i zarządzania. Nawet znajomość podstaw rachunkowości będzie przydatna.

Jak zostać key account managerem

Oczywiście sam Key Account Manager może działać tylko przy niewielkiej skali. Wraz ze wzrostem obrotów z pewnością pojawi się zespół - przede wszystkim asystent, specjalista w pracy z kluczowymi klientami. Jego funkcje określa kierownik, ale w gruncie rzeczy jest to wdrażanie technicznych aspektów pracy - przygotowywanie list, zamawianie, monitorowanie jego realizacji. Częściej jest to komunikacja z kontrahentami zleconymi przez kluczowego klienta, praktyczne wsparcie procesu. Kluczowy klient sam jest bezpośrednio związany z menedżerem w komunikacji. W bardziej złożonych przypadkach przedstawiciele różnych działów, od księgowości do produkcji, pod kierownictwem Key Account Managera, jednoczą się w jednym zespole. Menedżerowie ds. kluczowych klientów pracują w dziale marketingu i sprzedaży w firmach różnych branż. W firmach handlowych, agencjach reklamowych, w bankach i firmach brokerskich, w firmach IT, w produkcji i tak dalej.

Główne obowiązki zawodowe Key Account Managera są następujące:

• utrzymanie i rozwój dotychczasowych klientów;
• świadczenie usług i spełnianie warunków umownych;
• utrzymywanie dobrych relacji;
• dodatkowa sprzedaż;
• przyciąganie nowych klientów;
• prowadzenie prezentacji i negocjacji biznesowych;
• opracowywanie i wdrażanie programów lojalnościowych dla klientów;
• zarządzanie dokumentacją projektową;
• zbieranie wierzytelności.

Czasami funkcje menedżera konta obejmują:

• analiza konkurencji;
• występy na konferencjach i udział w wystawach.

Key Account Manager musi spełnić następujące wymagania:

•  
• wyższe wykształcenie;
• doświadczenie w pracy z klientami (lub w sprzedaży) od 1 roku;
• kompetentna mowa pisemna i ustna;
• dobra znajomość komputera;
• pozytywne opinie klientów.

Czasami, aby uzyskać stanowisko menedżera konta, musisz biegle władać językiem angielskim. Żeby zostać menedżerem ds. kluczowych klientów, bardzo pożądane jest zdobycie wyższego wykształcenia. W zależności od sfery działalności zawodowej może to być wykształcenie techniczne, ekonomiczne, psychologiczne lub socjologiczne. Ponadto same zatrudniające firmy szkolą swoich specjalistów w zakresie specyfiki swojej dziedziny.

Key account manager - wymagania

Niestety struktura edukacji często pozostaje w tyle za rozwojem rynku i produkcji. Dlatego menedżerowie ds. kluczowych klientów nie są szkoleni w konkretnych placówkach edukacyjnych. W takim przypadku najlepszą opcją jest rozwój takiego specjalisty w firmie. Najczęściej praca ta odbywa się wzdłuż klasycznej sieci - merchandiser - przedstawiciel handlowy - kierownik - kierownik sprzedaży - key account manager. Co jest dostarczane w ten sposób? Przede wszystkim dokładne zrozumienie wszystkich procesów w firmie od wewnątrz. Zatem dobry key account manager zawsze wie, na jakim etapie i jaki dobrze przemyślany plan logistyczny może nie działać i na której stronie powinien szczególnie dokładnie monitorować pracę. Ponadto daje wiedzę o produkcie firmy na poziomie, na którym trudno jest doprowadzić nieoczekiwane pytanie do ślepego zaułka.

Key Account Manager musi mieć przytłaczające pragnienie rozwijania swoich umiejętności i wiedzy. Zawsze jest gotowy przejść dodatkowe szkolenie, jeśli wymagają tego interes sprawy. Oczywiście, mus mieć umiejętności sprzedaży i technik negocjacji, i musi zrozumieć procesy finansowe w firmie. No i analityczne myślenie, umiejętność przewidywania możliwych trudności i gotowość do ich rozwiązania. Jest to konieczne, ponieważ czasami jedno przebicie, jedna nieudana transakcja może prowadzić do utraty klienta lub konieczności zrekompensowania jego strat. Zdolność do analizy produktu, jego istotności i konkurencyjności jest również po prostu konieczna w pracy z kluczowymi klientami, ponieważ problemy są lepiej przewidywane i rozwiązywane, zanim staną się duże.

W złożonych kwestiach to właśnie Key Account Manager jest odpowiedzialny za pracę całego zespołu, jego lojalność i koordynację. Taki specjalista powinien dźwigać ciężar nie tylko wyższych zarobków, ale także większej odpowiedzialności za wynik. W końcu kolejny poziom kariery to już stanowisko dyrektora.

Ile zarabia key account manager

Key Account Manager może liczyć na zarobki 8 876 PLN. Jest to mediana w kwocie brutto. Połowa pracowników zarabia między 6259 a 12 089 PLN. 1/4 z nich może liczyć na więcej. Ponadto, wyniki mogą mocno zależeć od premii i procentu ze sprzedaży. Na tym stanowisku w większości przypadków telefon komórkowy, laptop i nawet samochód służbowy są profitami.