Spis treści
Praca z klientem nie jest łatwa. Wie o tym każdy, kto choć raz próbował. Osoby pracujące w handlu nie tylko muszą wykazać się wysoko rozwiniętymi zdolnościami interpersonalnymi, lecz także skutecznością. Od ich pracy, a dokładniej zdolności negocjacyjnych i perswazji zależy finansowy sukces przedsiębiorstwa. Z punktu widzenia pracodawcy znalezienie dobrego sprzedawcy, który potrafi doradzić klientowi i przekonać go do zakupu, wcale nie jest łatwe.
Gdzie szukać dobrego handlowca?
By znaleźć dobrego sprzedawcę, niezbędne jest przygotowanie konkretnego, szczegółowego ogłoszenia o pracę. Im lepiej doprecyzujesz, jakiej szukasz osoby, tym większa szansa, że właśnie ją znajdziesz. To najprostsza droga, którą może podążać każdy zainteresowany pracodawca. Dobre ogłoszenia wyróżnia się przede wszystkim sprecyzowanymi obowiązkami potencjalnego pracownika. Dobrze również wskazać, że wymagana jest skuteczność – dobry handlowiec to osoba mająca na koncie sukcesy i doświadczenie w branży.
Pracodawcy, którzy nie są zainteresowani samodzielnym przeprowadzaniem rekrutacji, bo np. nie mają na to czasu, powinni zdecydować się na skorzystanie z pomocy agencji pracy. Zatrudniają one specjalistów, a ci doskonale wiedzą, jak rozmawiać z potencjalnymi pracownikami, by osiągnąć cel – przedstawić pracodawcy najlepsze kandydatury. Możesz ewentualnie skorzystać także z pomocy specjalistycznych portali, takich jak LinkedIn czy GoldenLine. Tam możesz spróbować samodzielnie wyszukać odpowiednich kandydatów.
Jak przetestować kandydata?
Osoby aplikujące na stanowisko sprzedawcy powinny mieć świadomość, że zostaną przetestowane. Dobrze, by właściciel firmy (lub osoba działająca w jego imieniu) przeprowadził prosty test umiejętności – kandydat powinien zaprezentować np. długopis i przekonać do jego zakupu osoby przeprowadzające rekrutację. To najlepszy sposób, by sprawdzić, czy sprzedawca da sobie radę z przekonaniem klientów, że powinni zdecydować się na zakup konkretnego produktu. Przy tym można zobaczyć, jak kandydat traktuje klientów, jakie techniki stosuje i jakie ma podejście do wykonywanych zadań.
Dobrym testem sprawdzenia kompetencji miękkich handlowca będzie także przeprowadzenie symulacji rozpatrywania reklamacji lub dyskusji z niezadowolonym klientem. Umiejętność skutecznego i sprawnego rozwiązywania takich sporów jest niezwykle ważna. Sprawdzisz, jak kandydat radzi sobie w takiej sytuacji – czy jest spokojny? Czy jest odporny na stres? Czy zachowuje się profesjonalnie? To, jak rozwiązuje się takie nieporozumienia, ma ogromny wpływ na wizerunek firmy.
Źródło: nowasprzedaz.pl
Doradca motoryzacyjny
Wirtualny Salon Samochodowy - Kingsman Sp. z o.o
- Warszawa
- 5 000-16 000 zł / mc
Specjalista ds. sprzedaży B2B
Amadeusz Krebs iKuchnia
- Gdańsk
- 8 000-12 200 zł / mc
Handlowiec/Doradca Klienta
AK-Inżynieria Budowlana
- Bielsko-Biała
Sopot - Handlowiec/Projektant
Serwis Personalny Poland
- Gdańsk
Próbą, która w dużym stopniu sprawdzi umiejętności kandydata, będzie także inne zadanie rekrutacyjne: poproszenie go o poradę odnośnie wymyślonego dylematu. Poproś aplikanta, by pomógł Ci wybrać między jedną, a drugą opcją produktu lub usługi. Krótko przedstaw mu jedną i drugą. Obserwuj, w jaki sposób je opisuje – jakiego używa języka, czy jest przekonujący, czy gestykuluje. Zwróć uwagę, czy jego porady faktycznie pomagają w podjęciu decyzji, czy powodują większy mętlik w głowie. Wielu klientów oczekuje od handlowców właśnie takiej pomocy – muszą mieć do tego odpowiednie predyspozycje.
Dobry handlowiec – jakie musi mieć cechy?
Z punktu widzenia pracodawcy ważne jest, by kandydat posługiwał się językiem korzyści, czyli wskazywał, jakie korzyści odniesie osoba, która zdecyduje się na zakup. Jeżeli kandydat będzie umiał w ciekawy sposób opowiadać o produkcie, to z pewnością jego praca wpłynie na statystyki dotyczące sprzedaży. Mówi się, że dobry handlowiec jest w stanie sprzedać wszystko.
Handlowiec powinien być także osobą samodzielną, zaangażowaną i wysoce dyspozycyjną. Od tego, w jaki sposób organizuje swoją pracę, zależy jego produktywność i efektywność. Jako że pracuje z ludźmi, musi wyróżniać się wysoką kulturą osobistą. Umiejętność skutecznej komunikacji z klientem jest w jego zawodzie najważniejsza. Nie powinien budzić żadnych podejrzeń, czy być zbyt przebiegły – jego zadaniem jest się porozumieć z klientem i spełnić jego oczekiwania. Osoby zbyt nachalne, nieprofesjonalne czy budzące jakiekolwiek wątpliwości nie są w stanie niczego sprzedać ani pomóc w podjęciu decyzji.
Źródło: nowa-sprzedaz.pl
Duży wpływ na to, jak handlowiec jest odbierany przez ludzi, ma także jego wygląd. Sprzedawca musi być osobą zadbaną, nienagannie ubraną. Oczywiście jeśli jest jeszcze przy tym atrakcyjny, automatycznie staje się bardziej skuteczny. Badania wykazują, że ludzie odruchowo ufają i wierzą ludziom, który im się podobają wizualnie.
Najlepsi sprzedawcy są ambitni, pewni siebie i komunikatywni. Są świetnymi negocjatorami. Znają różne techniki, dzięki którym są w stanie osiągnąć określony efekt i zapanować nad sytuacją. Powinni potrafić rozmawiać z klientami w różnych nastrojach i o różnych nastawieniach. Niektóre spotkania mogą być prawdziwym wyzwaniem! Koniecznym jest więc, by sprzedawca był w stanie zawsze zachować spokój i opanowanie.
- odpowiednie wykształcenie (technik handlowiec),
- duże doświadczenie,
- znajomość języków obcych.
Wielu pracodawców wymaga także posiadania prawa jazdy kategorii B – może być konieczne ze względu na to, że handlowiec będzie często przemieszczał się w związku ze spotkaniami z klientami. Jest to także wymóg konieczny w przypadku przedstawicieli handlowych, których praca jest bardziej mobilna.
Zakres obowiązków handlowca
Handlowcami nazywa się specjalistów do spraw sprzedaży. Prowadzą oni różnie transakcje mające na celu sprzedaż produktów lub usług oferowanych przez firmę. Wyszukują dostawców towarów i usług, które są potrzebne i które będą sprzedawać. Następnie poszukują odpowiednich klientów i nabywców. W związku z tym często organizują różne spotkania i muszą się często przemieszczać. Zwykle sami organizują swój czas pracy, ponieważ najważniejszy są nieprzepracowane godziny, ale osiągnięte efekty.
Zazwyczaj pełnią także funkcję doradcy handlowego. Muszą tak zajmować się klientami, by w dobrej atmosferze i porozumieniu sfinalizować transakcje z korzyścią dla obu stron. Do ich zadań należy także rozwiązywanie wszystkich nieporozumień i sporów, rozpatrywanie reklamacji itp. W dużej mierze handlowcy zajmują się też zawieraniem umów, prowadzeniem dokumentacji sprzedaży i tworzeniem rozliczeń.
Źródło: as-sprzedazy.pl
Wynagrodzenie sprzedawcy. Jak je ustalić?
Zdecydowana większość sprzedawców jest rozliczana z efektów swojej pracy, część może liczyć również na podstawę. Najistotniejsza jest zwykle prowizja od pozyskanych klientów. Rozwiązanie to jest o tyle dobre, że zdecydowana większość osób zatrudnionych na tym stanowisku jest skuteczna. Dzięki umiejętności przekonywania klientów do nabycia konkretnych dóbr handlowiec może zarobić znacznie więcej.
Procent od sprzedaży jest zatem dodatkową motywacją dla sprzedawców. Zmotywowany handlowiec będzie się bardziej starał, dlatego też więcej sprzeda i przyniesie firmie większe zyski. Jeśli jest ambitny, może zarobić naprawdę dużo, a także spodziewać się szybkiego awansu.
Ile zarabia handlowiec?
Choć wynagrodzenie oparte na procencie uzyskanym ze sprzedaży wydaje się najsensowniejszym rozwiązaniem, to pracownicy aplikujący na to stanowisko najczęściej ustalają zasady współpracy z przełożonym lub pracodawcą. W praktyce ich wynagrodzenie może być kształtowane w różny sposób – strony mają dowolność i mogą porozumieć się w tym zakresie.
Pracodawca powinien zadbać o to, by handlowiec był zadowolony, ale jednak zawsze miał w perspektywie większy zarobek – to będzie motywowało go do ciężkiej i skutecznej pracy. Zarobki handlowca zależą też od formy zatrudnienia: oprócz pracy na etacie można prowadzić działalność i współpracować w ramach B2B.
Najczęściej handlowcy zarabiają około 3-4 tysięcy miesięcznie, ale wypłaty najlepszych mogą sięgać kilkunastu tys. złotych netto. W tym zawodzie są zwykle spore szanse na awans: od specjalisty do spraw sprzedaży można stać się kierownikiem całego działu sprzedażowego. To, rzecz jasna, będzie wiązało się ze zwiększeniem wynagrodzenia i większym prestiżem.
Znalezienie dobrego sprzedawcy nie jest łatwe, nie jest też niemożliwe. Ponieważ to właśnie dobry sprzedawca stoi za sukcesem firmy, dobrze poświęcić czas na jego znalezienie. Takie rozwiązanie przynosi konkretne korzyści.
